21.11.2007 | Mannheimer Morgen

Online-Shopping: Mittelständler nutzen das Internet um neue Kunden zu gewinnen

Seit rund zehn Jahren betreibt das Mannheimer Modehaus Engelhorn eine Homepage, seit 2005 auch einen Online-Shop. Dieser ist heute längst ein „wichtiger ergänzender Kanal für regionale und überregionale Kunden“, erklärt Geschäftsführer Fabian Engelhorn. Bisher wurden hier Sport- und Outdoor-Artikel angeboten. Im Gegensatz zu den vielen Modeshops, die sich im Internet tummeln, ist Engelhorn mit diesen Artikeln eher Nischenanbieter.

Suchmaschinen lotsen Kunden
Trotzdem will das Unternehmen jetzt auch in das Modegeschäft im Netz einsteigen: Ein Relaunch im Oktober sorgte nicht nur für eine optische Verbesserung des Internetshops, sondern auch für eine Erweiterung des Angebots um Modemarken. Derzeit können Kunden 800 bis 1000 verschiedene Artikel anklicken und bestellen. Nutzer sind unter anderem Kunden aus dem rund 100 Kilometer umfassenden Einzugsgebiet der elf Mannheimer Engelhorn-Häuser. 80 Prozent der Online-Einkäufer sind Neukunden aus ganz Deutschland.
Nicht nur Service, sondern Umsatz
Davon wiederum kennt jeder Zehnte das Modehaus durch Mundpropaganda, die restlichen werden durch Marketing-Maßnahmen wie Werbung auf speziellen Sport- und Outdoor-Seiten oder durch Suchmaschinen auf die Homepage gelotst. Hinter dem virtuellen Shop steckt eine Menge Arbeit in punkto Warenpräsentation und Marketing. Sollen doch der Look und das Feeling einer Engelhorn-Filiale, sprich die Atmosphäre des Hauses evoziert werden. So wird beispielsweise jeder Artikel an einem Model fotografiert. „Der Komfort und der Service, wie man sie von Engelhorn kennt, sollen auch online vermittelt werden“, so Engelhorn. Die Käufer zahlen via Rechnung und können die Waren kostenfrei zurücksenden. Das schafft Vertrauen. Doch der Shop ist nicht nur Kundenservice, sondern auch wirtschaftlich rentabel: um 40 bzw. 70 Prozent ist der Online-Umsatz in den zwei Jahren gestiegen.
In Planung ist ein Internetshop für Kunden aus Österreich, denkbar auch für Schweizer Kunden. Engelhorn konzentriert sich auf den deutschsprachigen Raum, um das dortige Potenzial auszuschöpfen.
Online-Kunden aus aller Welt
Anders handhabt es die LINDY Elektronik GmbH. Die Homepage der Mannheimer Firma ist in vier Sprachen übersetzt, nur 35 Prozent der Online-Kunden kommen aus Deutschland. Die meisten Käufer stammen aus England, Frankreich, Italien, der Schweiz und den USA. Seit 2000 können bei LINDY Systemhäuser und Händler mit Passwort online einkaufen. Seit 2004 gibt es auch einen offenen Bereich für Endverbraucher. Heute führt LINDY rund 2000 Artikel im Online-Shop und erwirtschaftet damit in Deutschland etwa 28 Prozent des Umsatzes. Als Instrument der Neukundengewinnung ist die Homepage unverzichtbar geworden.

Ein richtiger „Dinosaurier“ ist der Internetshop der Mannheimer Kober-Löffler Buchhandelsgruppe. Schon seit 1996 nutzen vorwiegend Kunden aus dem Rhein-Neckar-Raum die Möglichkeit, Bücher online zu bestellen – entweder nach Hause oder zur Abholung in der Filiale. Neben 1,4 Millionen Büchern und Medien sind auch Eintrittskarten für hauseigene Lesungen und anderes bestellbar. Aufgrund der hohen Konkurrenz ist der Online-Umsatz sehr gering, hier zählt vor allem der Service-Aspekt: Rund um die Uhr ist Buch Kober via Netz für seine Kunden da.

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