21.07.2010 | Season/Textilwirtschaft

Die Zutaten für den perfekten Verkäufer

Empathie, Engagement, Englisch – Personalexperten berichten über wichtige Verkaufseigenschaften und passende Profile.

Man nehme 500g Motivation, 250g der richtigen Einstellung zum Kunden und 150g Charme und Sympathie und rühre alles miteinander schön schaumig. Hinzu kommen 200g Modeaffinität, 150g Fachwissen (kann bei Bedarf nach Belieben erhöht werden), 50g Pflichtbewusstsein und eine Prise Erfahrung. Alles zur Masse hinzugeben und behutsam mit Feingefühl kneten und formen. Überzogen wird das Ganze mit Zielgruppenkonformität. Nein, das wird kein leckerer Kuchen, sondern ein guter Verkäufer. Dies sind laut Barbara Koch, vom Personaldienstleister Staff Solutions, die Zutaten für gutes Verkaufspersonal. „Unsere Erkenntnis liegt darin, dass sich von diesen Zutaten lediglich das Fachwissen wirklich erlernen lässt, der Rest muss beim Bewerber von vorne herein vorhanden sein“, so Koch.

Wie sieht nun der perfekte Verkäufer aus? „Der perfekte Verkäufer sollte Tag und Nacht Lust auf Kunden haben“, antwortet Jörg Noh, seit zehn Jahren Leiter für Aus- und Weiterbildung bei Engelhorn in Mannheim. Laut Noh habe der perfekte Verkäufer Verständnis für den Kunden, will seine Probleme lösen, verstecke sich nicht vor ihnen: „Wenn jemand offen und freundlich ist, teamfähig, spontan und motiviert, Blickkontakt hält, lächelt und eine gute Auffassungsgabe hat, weiß ich, dass sie bzw. er für den Einzelhandel geeignet ist.“ Eine wichtige Eigenschaft des Mitarbeiters sei eine gewisse Frustrationstoleranz: „Es ist schon hart, wenn ein Verkäufer einen Kunden freudestrahlend empfängt, und dieser guckt durch den Verkäufer nur hindurch“, so Jörg Noh. Das Image des Verkäufers ist nach wie vor verbesserungsfähig. „Wofür hast du Abi gemacht, um dann Verkäufer bei Engelhorn zu werden und Pullover zu falten? Möchtest du nicht lieber studieren und was „Richtiges“ werden?“ So oder so ähnlich sehen die Fragen der Eltern an ihre Kinder aus, wenn Sie sich dazu entschließen, bei Jörg Noh an die Tür zu klopfen. „Das Verkäufer-
Klischee ,blond, bauch- und hirnfrei’ ist leider noch in einigen Köpfen verankert“, so der Leiter für Aus- und Weiterbildung. „Wir fragen unsere Bewerber in Gesprächen auch gezielt danach, was ihre Eltern von dem Berufswunsch halten und ob sie sich über die Ladenöffnungszeiten informiert haben.“ Empathie, Engagement, Englisch. Drei wichtige Punkte auf dem Weg zu einem perfekten Verkäufer. Proaktiv sein und mitdenken mit dem Kunden sind wiederum zwei weitere: Was braucht der Kunde noch, damit der Einkauf perfekt ist und der Kunde zufrieden den Laden verlässt? Eine Frage, die man sich bei jedem Beratungsgespräch als Verkäufer stellen sollte. „Man muss dem Kunden gegenüber vorurteilsfrei und sympathisch bleiben. Flexibilität und lebenslanges Lernen sind die allerwichtigsten Eigenschaften“, fasst Noh zusammen.

Von Jahr zu Jahr werde es immer schwieriger, Mitarbeiter zu finden, und von Jahr zu Jahr brauche er mehr Bewerbungen, um die guten Leute heraus zu angeln. Wenn man früher drei Vorstellungsgespräche gebraucht habe, um einen geeigneten Mitarbeiter zu finden, so seien es heute fünf bis sechs Gespräche auf eine Stelle, so Jörg Noh. Sein Ziel sei es, jedes Jahr 20 neue Auszubildende einzustellen. Worin liegt das Erfolgskonzept für die „Mangelware“ gutes Personal? Barbara Koch ist sicher, dass der Einzelhandel in der Vergangenheit fälschlicherweise klassisch daran festgehalten hat, vor allem auf gelernte Fachkräfte zu setzen. In den letzten Jahren kam laut Koch eine starke Verjüngung hinzu, sodass sich das Profil der meisten Personalchefs auf „jung, Ausbildung im textilen Einzelhandel plus Erfahrung“ reduzierte. „Angebot und Nachfrage klafften hier stark auseinander, und in der Praxis zeigte sich, dass dies nicht das allheilbringende Rezept für alle Zielgruppen und Sortimente sein kann.“ Für die jüngere Zielgruppe komme erschwerend hinzu, dass viele Personalabteilungen großen Wert auf gute Noten im Abschluss legten: „Das steht im Widerspruch, denn es ist bekannt, dass kognitiv schwache Schüler oft sozial sehr stark sind, und Sozialkompetenz ist im Verkauf das A & O.“ Dabei haben Bewerber ohne Fachkenntnis, aber mit Charme und gutem Zugang zum Kunden, enormes Entwicklungspotenzial“, ist Barbara Koch überzeugt.

Ein sehr großes, deutsches Modehaus setze zum Beispiel bei seinen Aushilfen auf Flugbegleiter/innen. „Der dortige Einkaufsleiter versicherte mir, dass Lücken in der Warenkunde durch Service, Freundlichkeit und Einsatzbereitschaft wett gemacht werden“, erzählt Koch. Ohnehin seien Quereinsteiger sehr beliebt. Diese lassen sich deutlich besser weiterbilden und wirken häufig spritziger und unverbrauchter. Sogenannte „alte Hasen“ hingegen seien zum Teil schulungsresistent, verfallen leicht in alte Schemata. „Wichtig bei der Auswahl der richtigen Bewerber ist, nicht zu streng bei der äußeren Form der Bewerbungsunterlagen zu sein. Oft verbirgt sich hinter einer unscheinbaren und unprofessionellen Bewerbung eine sehr gute Verkaufskraft“, so Barbara Koch. Viele Personalabteilungen sortieren diese Bewerbungen im Vorfeld aus, und es entgehen ihnen dadurch gute Leute.

Jörg Noh von Engelhorn ist sich sicher: „Durch den Verkauf bleibt man jung.“ Verschiedene Saisons, laufend neue Trends, neue Ware, neue Begriffe. „Auch neue Aufgaben wie die Nutzung unseres
PC-Kundenterminals gehören dazu. Das Rad dreht sich so schnell. Hierfür benötigt der Einzelhandel gute Verkäufer mit geistiger Flexibilität.“

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